Subir precios sin perder clientes: ¿Qué tomar en cuenta?

Antes de tomar esta decisión, analiza el segmento de tu negocio, la competencia, así como los riesgos y diseña tu estrategia.

Si necesitas elevar precios de tus productos o servicios para mejorar la rentabilidad de tu negocio, aquí tienes algunas opciones para analizar mejor esta decisión.

ANALIZA TU SEGMENTO

Hay sectores más susceptibles a un cambio de precios. Sin embargo, hay un problema si el precio de tu producto o servicio es lo único que hace que tu cliente te busque. Por precio siempre habrá algo más barato con lo que no podrás competir. Lo ideal es hacer crecer y diversificar tu oferta. Puede haber algo que nunca varía de un precio promedio del mercado, pero también debe haber algo con un valor único que el cliente esté dispuesto a pagar aunque suba de precio.

REVISA LOS NÚMEROS

Si quieres subir el precio de tu producto o servicio para mejorar tu rentabilidad, debes preguntarte: ¿Hasta cuánto puedes permitir que caigan las ventas si subes el precio? Hay que tener en cuenta el punto de equilibrio y depende de cuál es tu negocio. Si los precios aumentan 20% quizá la empresa pueda permitirse una caída en las ventas de 30% y aun así será una decisión acertada porque mejorarán sus números.

EVALÚA RIESGOS Y COMPETENCIA

Si es necesario subir precios para que tu negocio siga siendo viable, tienes que asumir el riesgo. Debes comparar tus precios con tu competencia y ver cuál es el margen que tienes para subir sin alejarte mucho del precio que ellos tienen. Si hay un valor añadido por el que no has estado cobrando, entonces se justifica tomar la decisión de subir.

SE ESTRATÉGICO EN TUS PRECIOS

Aunque puede tener una visión general de cómo marcha tu negocio, un cliente no te podrá comparar en cada uno de los productos o servicios que ofreces, así que la estrategia depende de ser más barato o más caro donde te interese más.

QUE SE SIENTA EL VALOR AGREGADO

Es más importante la percepción que el cliente tenga de ti que de los precios. Y esto se puede comunicar de diversas maneras. Por ejemplo, mejorando la comodidad de los locales, la atención del personal y la experiencia de compra. De esa manera el cliente evaluará que sí es posible pagar más por todo lo que el negocio añade.

QUE EL CLIENTE SEA EL DECISOR

Otra opción para subir de precio es que traslades la decisión de pagar más al consumidor. Esto sucede por ejemplo en una cafetería, en la que hay un precio por el café más básico, pero si quieres añadirle ingredientes o agrandar el tamaño del vaso entonces pagas más.

BUSCA ALTERNATIVAS

Otra opción es que en lugar de subir precios por cada producto que ofreces es una mejor alternativa mejorar el ticket promedio de compra por cada visita. Puedes lanzar algunas promociones y ofertas para que eso suceda. También ayudaría no tener tantos precios dispersos sino solo algunos, que el cliente pueda reconocer a simple vista cuál es el máximo y cuál el mínimo.

Diario El Comercio (29/01/2015)