Pyme deben exportar por acción y no por reacción

Revelador. Unidades productivas responden a factores externos para buscar nuevos mercados

Las exportaciones realizadas por las pequeñas y medianas empresas (pyme) responden principalmente a una reacción frente a factores externos, cuando lo más conveniente sería que fuera por una acción elaborada, comprendida dentro de una estrategia. Este es uno de los temas que fue desarrollado en el estudio denominado Buenas Prácticas de Comercialización Internacional para las Pyme, realizado por la empresa consultora RGX, a fin de que estas unidades productivas logren expandir sus negocios en forma exitosa y con ello la imagen de América Latina en el mundo.

“Hace dos años realizamos esta medición y los resultados nos dan pautas muy interesantes sobre el nivel en el que se encuentran las pyme que tienen una clara orientación exportadora”, afirmó el director general de RGX, Diego Frediani.

El ejecutivo destacó, entre otras variables, la relacionada con la decisión de las pyme de incursionar en el sector exportador.

“El 35% respondió que inician sus exportaciones por la necesidad de ampliar sus ventas; mientras que un 16% aseguró que realiza estos envíos porque la coyuntura le era favorable.”

No obstante, Frediani comentó que estos resultados muestran que las pyme exportan más por una reacción a estímulos del mercado externo que por una acción planificada.

“Ello implica que sea normal que esas unidades productivas cometan errores. En este caso, lo que se debe hacer es convertir las exportaciones en un acto ordenado, planificado, estudiado, con un método adecuado, porque de esa manera los errores serán menores y la rentabilidad mayor”, aseguró el ejecutivo.

Eligiendo el mercado

Otra interesante respuesta del estudio es la referida a la determinación del mercado hacia el cual las pyme orientan sus exportaciones.

Así, el 50% aseguró que el mercado externo se fija en función de una demanda externa, mas no en base de una planificación ni de un estudio previo.

Según el director general de RGX, por lo general las pyme responden a un estímulo del exterior y esa es una percepción que debe cambiar.

“Es importante que las empresas efectúen esa especie de gimnasia exportadora, asumir desafíos y entender que un porcentaje de las ventas debe ser originado por la exportación. Por ello, en vez de esperar que vengan a comprar, deben ir a desarrollar su mercado”, precisó.

Sin embargo, el ejecutivo sostuvo que hay respuestas positivas en la encuesta y que determinan que las pyme también son previsoras y no toman decisiones apuradas.

“Por ejemplo, el 56% de los encuestados aseguró que realiza algún tipo de estudio de mercado antes de decidirse la salida de su empresa al exterior. Esta es una práctica saludable que evita una serie de contratiempos. Las exportaciones deben basarse en información completa para reducir los riesgos”, enfatizó.

El multigerente

Uno de los problemas que afrontan las pyme es la función de multigerente que ocupa el dueño o gerente de la empresa.

De acuerdo con el director general de RGX, los gerentes de las pyme desempeñan un sinnúmero de actividades casi todas ligadas a la función gerencial.

“El 43% de las pyme encuestadas posee un departamento de exportación o a alguien dentro de la empresa que se dedica exclusivamente a esta actividad. Cuando la pyme intenta ir sola, cuando aparece la figura del multigerente, los resultados, por lo general, son menos concretos, cuesta más y es difícil desarrollar un mercado”, aseveró Frediani.

En ese sentido, el ejecutivo manifestó que la práctica de la asociatividad en este sector productivo es casi inexistente, por lo que sería importante fomentarla y trabajarla. “Solos no podemos avanzar.”

Según dijo, una pyme exportadora podría compartir recursos con otras empresas que tienen el mismo objetivo. Así, formarían sistemas integrados de promoción de exportaciones.

“Hay otras soluciones. No se trata solamente de contratar personas y pagarles. La idea es compartir con otras empresas que elaboran productos complementarios y desarrollar una estrategia conjunta”, refirió.

Por ello, agregó, para simplificar ese proceso es necesario que la pyme se concentre en un solo mercado objetivo y por tal motivo, lo primero a hacer es determinar los mercados que están impulsando la compra de sus productos.

Factores de éxito

1.- El primer factor está relacionado con los mercados considerados “posibles”, como por ejemplo los que tienen proximidad cultural, pues este factor continúa siendo un prolongador de la concreción del negocio.

2.- Otro factor es la existencia de los acuerdos comerciales. Actualmente, es importante que el mercado elegido cuente con un acuerdo de este tipo, pues ello facilita el ingreso de los productos en mejores condiciones arancelarias.

3.- Además, un TLC brinda la posibilidad de abrir otras alternativas de negocios. Por ello, es importante conocer toda la arquitectura de acuerdos comerciales antes de avanzar hacia la determinación de un mercado objetivo.

Diario Oficial el Peruano (04.11.2010), Sección Pyme, Pág. 22