Batalla en camino: Las AFP pelearán por los jóvenes

La finalización de la primera licitación de afiliados abre una batalla entre las AFP, el escenario exige nuevas estrategias.

El fin de la primera licitación de afiliados de la reforma previsional del 2012 abre el camino a una mayor competencia entre las administradoras privadas de fondos de pensiones (AFP).

Desde este mes, deja de ser exclusiva de la AFP Habitat, que ganó el concurso por la gestión de los ahorros previsionales de los trabajadores que optaron por el Sistema Privado de Pensiones (SPP), una vez que estas personas hayan cumplido dos años de permanencia con la gestora.

Desde que empezaron a correr los 24 meses de exclusividad de Habitat, de junio del 2013 hasta mayo del 2015, se afiliaron al SPP 516.111 trabajadores, según la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS). La expectativa del regulador era que entrasen al sistema unas 700 mil personas formales.

“El menor nivel de afiliados captado por el SPP se debe a la falta de competencia que generó la licitación. En vez de haber cuatro AFP en busca de afiliados, hubo una, lo que influyó en la desaceleración de la economía. El primer factor se dio claramente en los primeros 24 meses”, dijo Aldo Ferrini, gerente general adjunto de AFP Integra.

El principal atractivo de los afiliados de la AFP Habitat,–que hace que sean una ‘perita en dulce’ para las otras gestoras–, además de la “libertad de elegir”, es su juventud. Mariano Álvarez, CEO de Habitat, señaló a Día_1 que el 80% de sus afiliados son menores de 30 años, lo que los convierte en clientes muy rentables, dado el período de vida laboral que tienen por delante y el impacto sobre sus fondos y comisiones en un panorama de mayor crecimiento de la economía.

Aproximadamente, unos 400 mil afiliados de la AFP Habitat, estarían en disputa entre este y el próximo año. En el 2015 serían 111 mil trabajadores, de los cuales 37 mil son independientes. En el 2016 la cifra llegará a 290 mil, de los cuales 50 mil son independientes.

No obstante, el momento del ataque y las formas con las que lanzarán el anzuelo serán distintas en cada AFP. Pero, según Prima AFP e Integra AFP, en ningún caso se competirá por menores comisiones por los afiliados de la AFP Habitat.

Las Estrategias

Jaime Vargas, gerente comercial de Prima AFP, reveló que la compañía trabajará por atraer a los clientes de la AFP Habitat,desde el primer día.

Explicó que para ello, la AFP desplazará sus canales móviles y sus ejecutivos comerciales hacia los centros de labores para informar sobre las bondades del SPP y esclarecer las dudas de los trabajadores, una práctica que le ha dado buenos resultados con sus actuales clientes.

“En la medida en que haya un mayor número de clientes que puedan escogernos, nuestra actividad comercial debería ser de otra dimensión”, afirmó.
Vargas añadió que la compañía usará desde sus canales físicos hasta los virtuales para realizar los traspasos.

En cuanto a AFP Integra, Ferrini señaló que tiene apetito por estos clientes, pero buscará el momento más oportuno para llevárselos. Para ello, Integra apostará por construir una relación de largo plazo con estos trabajadores, a través de la intermediación de canales virtuales.

El fondo de la estrategia de la AFP de Sura es conquistar a estos afiliados y hacer efectivo los traspasos cuando hayan alcanzado un nivel de ingresos y de patrimonio más significativo, dado que igual tienen más de 30 años para cotizar.

Tiene sentido si se considera que al ser empleados que recientemente acaban de ingresar por primera vez al mercado laboral, sus ingresos son bajos y sus fondos aún muy pequeños. Actualmente, el aporte promedio de los afiliados de la AFP Habitat,es de S/.172 mensuales, mientras que el del sistema es de S/.283.

“La relación de Integra con esos clientes la vamos a construir en el largo plazo. Salir hoy a romperla y gastar un montón de plata no va a ser rentable ni para nosotros ni para los afiliados”, comentó .

Por el lado de Profuturo AFP, Alex Zimmermann, gerente general adjunto de la gestora, sostuvo que la firma se concentrará en retener a los clientes que ganaron con la adquisición de AFP Horizonte, a través de programas de fidelización y la mejora en sus procesos de atención.

En cuanto Habitat, Mariano Álvarez, CEO de la entidad, precisó que el foco de su estrategia para retener a sus clientes serán las menores comisiones y la mayor rentabilidad de los fondos. Sin embargo, no descartó que pueda perder afiliados en esta nueva competencia.

Diario El Comercio (15/06/2015)